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なぜホームページを欲しがるお客様にホームページを売ってはダメなのか

深い奥底のニーズに気づく
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単発コンサルティングの事例

深い奥底のニーズに気づく

先日、私の事務所の管理人さんから紹介されて、あるカウンセラーの方のホームページ制作に関する相談に乗りました。単発のコンサルティングですが大変満足してもらえたようでよかったです。1000円コンサルティングの一環として対応させていただきました。

その方はホームページを作って欲しい、もしくは改善してほしいと言う話でしたが私はその話を聞いてブログ等の提案も行いました。が、最終的によくよくその方のお話を聞いてみてご提案したのはウェブを使わない、ホームページを作らないと言うものでした。

お客様の方からニーズがあってホームページが必要だと言っていたにも関わらず、私はそれをはねのけて別の提案をしたことになります。なぜホームページを作らなかったのか、それはお客様のことを考えた上での結論でした。

なぜホームページを売らないのか

その方はホームページで検索をしても出てこないため、SEO対策による上位表示を望んでいました。私も最初はホームページがWeb1.0の時代のものだったので、ブログなどに変えてはどうか?という提案をしましたが、反応は悪かったのです。そしてよくよく聞いてみると、ネットが苦手であって今までネットで集客をしたことがなかったというのです。以前のホームページでは集客できていなかった、というわけです。

つまりその方はなんとなくホームページが必要で、検索上位表示をして集客ができるらしい、だから私もしなければならないと漠然と思っていたわけです。しかもウェブに疎いし、インターネットを使いこなすことに自信がなく、苦痛だとすら思っているくらいに見えました。これならはっきり言ってやらない方がマシです。売上アップの義務感からホームページが必要でSEOも必要と思っていたようですが、それは思い込みというものです。

私が常々ブログでも書いていますし、セミナーや講師、営業などでホームページの話をするときに必ず話すことですが、本当にウェブサイトが必要なのか?を考えるべきと言う持論です。これはGoogleも同じように考えているわけですが、ホームページは無料でやろうと思えば作れる故に、多くの人が無料ならと言うことで使おうとしているわけです。加えてなんとなく効果があるんじゃないか、なんとなく必要なんじゃないかと漠然と考えています。

しかし実際にホームページが必要かどうかはその方のビジネスによって変わります。必要ない人もいれば、ブログだけでいい人もいますし、そもそも紹介だけで仕事をとっているような人にとっては必要ない場合も多いのです。

結局このお客様にはリアルでの集客、いろいろなところでまずはリアルで出会った方々にチラシなどを配ってPRすることをオススメしました。ウェブを使わないといけないという強迫観念があったようで、使わなくていいと言う言葉にほっとしてらっしゃいましたし、リアルだけの営業という方法を知り大変満足していただけました。

ニーズを汲み取り、提案を再構築するのが営業

ニーズを汲み取って提案を

お客様の方から「実はホームページをリニューアルしたい」であるとか「ウェブの広告を出したい」というご相談を受けることはアウトロードでもあります。しかし、その中には実際にホームページを作らなくてもいい人もいれば、ウェブの広告を出すよりもリアルでの広告方法を改善するほうが売り上げにつながるというような人もいるのです。お客様からの要望でも本当に必要な物と言うのはまた別にある、というわけです。

営業研修が原因で社員の営業離れを起こす?」でも書いたように、営業で必要なことはお客様にベネフィットを提供すること、そしてそれを感じてもらうことです。ベネフィットのない提案をしたところでお客様には響かないですし、実際に最大の効果を出してWin-Winの関係を築くことは出来ません。たとえ「これがほしい」というお客さんでも実際に話を聞いてみると、その商品・サービスを使わない方法もあり、より良い方法は別に存在することが多々あります。

上記は私の実例ですけれども、営業マンはほしいと言われたものをそのままホイホイ売っているようでは営業としては失格でしょう。本当にお客さんがほしいものとはなにか、本来のニーズはなにかを探ってそれを提案するのが本来の営業でしょう。ホームページがほしい、電車の中吊り広告を出したいというお客様からのご依頼であっても、必ずお話を聞いてみたら実は単にお客様はその方法しか知らないだけで、他に良い方法をご提案できることも多々あるはずです。

お客様に何かがほしいと言われた時こそ、その深層にある本当のニーズを汲み取る努力を営業マンならしたいところですね。

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