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薄利多売から抜け出すにはどうすればいいか

ポジショニングを再定義しよう
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その昔、コンビニといえば割引をしないと言われていました。定価で売ることができるので、利益率が高く、非常に成長率が高いと言われていました。しかし最近ではコンビニ各社も成熟期に入ってきて、出店する場所もなくなってきました。本社はロイヤリティで儲けを確保できますが、フランチャイジーは売上を上げるのが難しくなってきています。

そのため、定価で販売しないでクーポンで安売りをしたり、安売りセールを行ったりいろいろなことをして売上を確保しようとしています。なぜコンビニ各社は定価で販売できていたのに、安売りセールをしなければならなくなったのでしょうか。

どの業界でも起こる薄利多売への道

コンビニの戦略

薄利多売というのはコンビニのような業界でも起こりますし、もちろん他の業界でも起こります。ほぼすべての業界で起こると思っておいたほうがいいでしょう。それは当然で、プロダクトライフサイクルと同じように、業界にもライフサイクルが存在しているからです。

最初は導入期、ほとんどの会社が手を出していない時です。その時はまだまだ消費者も価値を理解しておらず、広告宣伝費や製造費などがかかるだけで、儲けはほとんど出ません。大体赤字の場合が多いでしょう。そしてそこから徐々に多くの人に知ってもらい、価値が分かってもらえると成長期に突入します。

成長期に突入すると多くの企業が参入してきます。そして多くの企業とともに、大きく業界全体が成長していくのです。競合他社が増えていくので利益はさほど増えはしませんが、業界全体は伸びます。そこで順列が決まり、上位にある会社ほど利益を残します。コンビニで言えばセブンイレブンが首位なのはこの成長期を勝ち抜いてきて首位になり、多くの利益を獲得しているわけです。

そして今、コンビニは成熟期に入っています。もうこれ以上出店しても儲かるところは少なくなっているので、海外などに店舗を広げてきているのです。世界で見ればまだまだ日本のコンビニスタイルというのは導入期段階ですから、大きな黒字を出すことは難しいかもしれません。

このように導入期⇒成長期⇒成熟期というサイクルを通ります。そしてその後はゆるやかに衰退期に向かうとされています。

大企業だけができる薄利多売脱出方法

つまり先に説明した成長期の時には定価で販売しても業界全体が伸びていて勢いがあり、まだまだ売れていたわけですが、成熟期になってコンビニが当たり前にある世の中になりました。今までのように定価で売って利益を大きく確保できればいいですが、売上自体が伸びなくなってしまったわけです。

そこで売上を伸ばすために薄利多売の象徴でもある安売りを持ってきたというのが真相でしょう。安売りをする事によって売上は上がりますが利益は少し下がるので、結果としてコンビニのフランチャイジーがその利益減少分を負担しているわけです。

しかしこの状況をコンビニ各社もいいと思っているわけではありません。利益が頭打ちになり、会社の成長が止まってはいけないので海外に進出し始めました。そして多くの企業を買収しています。セブンイレブンのグループ企業はコンビニ・スーパー・IT・金融・不動産など多岐にわたります。そうしてグループとしての利益を増やしていくのです。

このようなグループ企業の集合体をコングロマリットと呼ぶことがあります。多角化をこれだけしていけるのは資本力と知名度、人員などの経営資源が豊富にある大企業ならではです。

中小企業は改善とイノベーション

ポジショニングを再定義しよう

じゃあ中小企業も多角化を…と言いたいところですが、それはまず出来ません。10人程度の人員に資本力は数千万円のお金くらいでは、買収も何も出来ません。中小企業は薄利多売から抜け出すために、大企業と同じようなコングロマリット経営を行うということは出来ないのです。

じゃあどうするか?といえば改善とイノベーションしかありません。改善は少しずつ効率を上げて売上までの回転を良くしていく、費用を削る、営業効率をあげる等、いろいろ考えられるでしょう。そしてイノベーションは新たな価値観を持つことです。新しい商品の開発というのもいいですが、ポジショニングを変えるというのも一つの手段です。

こちらにポジショニングの良い事例がありますので参考にしてみるのもいいでしょう。大企業もマーケティングの視点から見れば、ポジショニングを変化させているわけで、大企業と同じことをしているとも言えます。しかしそこからの解決策は中小企業ならではのものになるでしょう。新商品の開発、新市場への投入といったように。

中小企業は大企業のような資本力を使った展開はできないのです。この前提に立った上で、まずは改善、そしてポジショニングを変えることで業界にイノベーションを起こしていくということで、薄利多売から抜け出すきっかけになるのではないでしょうか。

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