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お客さんをえこひいきしてもいいの?

時間の配分はえこひいきしよう
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小学校でみなさん平等・公平というのが重要、えこひいきしてはいけないというように習いましたよね?私が小学生の時代は特にそういった平等思考が強かったように思います。今でも平等公平というのは重要であることは間違いありませんが。

ではビジネスにおいてお客さんをえこひいきしないで平等公平に扱うことは正しいことなのでしょうか。

売上に貢献しているお客さんは誰?

平等公平はビジネスにも重要?

まずはみなさんの売上を見てみてください。例えば飲食店なら「この人は毎日お店に来て飲んでくれているな」という人もいれば「クーポンだけの一見さんだな」という人もいるでしょう。システム系の会社なら大きなシステムを導入し、その後の保守管理まで一括して任せてくれている企業もあれば、小さいパッケージシステムを購入しただけのお客さんもいるでしょう。

どれもお客さんに変わりはありませんし、売上に貢献しているのは間違いありません。ですが、売上の貢献率という点では違いがあります。飲食店で毎日飲みに来てくれている人は何万円も落としてくれますが、クーポンの一回のみの来店で数千円だけしか飲食してくれなかったという場合、売上の貢献率で言えば前者のお客さんのほうが高いです。

お客さんで分けてもこのような違いがありますが、例えば事業部やビジネスを複数やっている場合には、そのビジネスごとにも売上の貢献率は違いますし濃淡があります。ECサイトならリアル店舗とウェブショップを持っているところは珍しくありませんが、ECサイトの売上が8割・リアル店舗が2割という割合の場合、ECサイトのほうが貢献率は高いでしょう。

売上を細かく分析していくと、このような貢献率によって違いが出てきます。

ABC分析・パレートの法則

経営・経済の学問では有名な理論があります。一つがABC分析、もう一つがパレートの法則です。どちらも同じように売上には濃淡があるということを言及しています。

ABC分析は重要度をABCの三段階にわける方法です。例えば売上に最も貢献している商品をA、中程度のものをB、あまり売上に繋がっていない商品をCというように分けます。この時分類割合をAを10%、Bを20%、Cを70%と分類し、Aの商品に経営資源を注力するというように、経営資源をどこに注ぐかを決めるときに使う分析方法です。

もう一つがパレートの法則で、いわゆる2:8になると言われているものです。会社の売上の割合は2割の取引先が8割の売上を上げている、というような法則です。2:6:2の法則などもありますが、つまりは少ない取引先に売上が集中しているということです。ネットの世界ではamazonがこの法則を覆すロングテールの法則を作り出しましたが、リアルの世界ではまだパレートの法則は通用します。

ビジネスはえこひいきが当たり前!

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この2つの法則から導き出されることはえこひいきするのが当たり前、ということです。8割の売上を上げている2割のお客さんが、他の少ない売上を上げている人たちと同じ扱いをされて嬉しい訳がありません。飲食店でもよく来てくれる人をえこひいきしてあげると特別扱いしてもらえるので嬉しく思い、お客さんもお店をえこひいきしてくれるものです。

えこひいきという言い方をするとあまりいいように思わないかもしれませんが、こう考えてはいかがでしょうか。人間、24時間しか時間を持っていません。睡眠時間を8時間取るとしたら、16時間をどのように分配するでしょうか。友達や知り合い、仕事や遊びなどに分類するときに自然と自分の中で重要な項目に多く時間を配分していないでしょうか。仕事が重要なら仕事を多く、家庭が重要なら家庭に時間を多く配分していると思います。

その考え方と同じです。時間は仕事に置いても重要で有限なのですから、その仕事の時間を出来るだけ重要なお客さんや商品、ビジネスに注力すべきです。もしあなたが新しい作業・仕事に手を付けようとしているのであれば、その仕事・作業はどのくらい重要でしょうか?売上に大きく貢献してくれるでしょうか。仕事の時間は貴重です、よく考えて配分すべきでしょう。

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