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営業研修が原因で社員の営業離れを起こす?

ドリルではなくその穴がほしい
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営業で好成績を出した著名人の講演会にて

営業に関する講演で聞いた話

先日とある講演会に呼ばれて出席してきました。世界的な企業で営業を担当し、そこで好成績を叩きだしたということで有名になった方だそうです。数々の著書も出されているようで、研修や講演などを積極的に行っているそうです。当時の営業での経験を活かしているようですが、話を聞いていて残念な感じでした。うなづける部分もあったのですが、基本的な認識が私と違っているように思いました。

この方の営業に関するお話は営業・セールスというのはまず見込顧客を作り、電話をどんどんかけて相手に信頼されて契約する、というようなものだと考えているようでした。確かに商材によっては売り切ってしまうような形で営業自体が終わりなのかもしれません。そこで売上は立つわけですから、どういう形でもお客さんに売ったもの勝ち、それが営業だという考え方もあるでしょう。

これはある種営業をゲームのように捉える考え方です。お客さんにいかにして売るか、自分にある恥や恐怖などをうまく隠しながら営業すると言う方法で、たくさんの売上をゲームの点数のように考えているやり方です。ゲーミフィケーションという手法が一時期もてはやされていましたが、営業成績で周りと競わせるというのは一種の単純なゲーミフィケーションでしょう。シューティングゲームのハイスコアを競いあうようなものです。

このような考え方でついてくる人もいるでしょう。しかし多くの人はこういった点数稼ぎのような営業をしていると摩耗していく事が多々あります。そして疲れきってしまって営業を辞めていくのです。現に若い人たちはこういったガリガリとハイスコアを競い合うような営業というのが割にあわないと思っているため、営業にあまり興味が持てず拒否反応すら持っているのです。もしこういったテクニックや自分のモチベーション・マインドコントロールによって売上を上げることが営業だというのであれば、多数の人が営業から離れていく危険性があります。

有名人の営業研修に足りないもの

ではこの著名人の方の営業に関する考え方で足りないことはなにか?といえば、それは顧客へのベネフィットについてです。ベネフィットは顧客の利益・益・メリットなどと言い表せます。例えば机を買って「満足、使い心地がいい」と使用して満足感を得るというものもありますし、車を買った顧客が「カッコイイ、移動が楽になった」というような利便性を得ることもあります。こういったベネフィットに対する考え方が完全に欠けているのです。

売り切り型の営業をされいたようですから、売り切ってしまえば後は放置していてもいいということなのでしょう。確かにそういう業種もあるかと思いますが、それでは営業社員は自分自身の仕事の意義を感じることが出来ません。お客さんに「商品を使ってよかったよ」と満足してもらったり、「ありがとう」と感謝されたりすることによってベネフィットを直接的に感じます。それこそがやりがいに繋がるのです。

現に若い人たちの間で社会起業家やNPO、社会貢献といった言葉が非常に多く出るようになっています。ただ単に賃金を得るためだけに働くと言う姿勢に疑問を持っている人は増えているのです。今もし若い人たちに売り切り型のテクニックを営業研修で教えても、それは営業成績を上げることにはつながるでしょうが、将来的には社員が定着しない状況を作りかねません。

営業研修次第では社員が離れていくことも

ドリルではなくその穴がほしい

おそらくいろいろなところで営業研修をしないといけないわけで、それこそ「こんなものいまどき誰が使うんだ」という顧客がベネフィットを感じないものを扱っている業者もいるかもしれません。そういった会社に対して営業研修を行うなら、確かに一般論としてテクニックやモチベーションを高く保つための方法などしか教えられないかもしれません。しかしまず営業をやる上で考えるべきは自分たちの売るものはなにか?そしてその売るもののベネフィットはなにか?を考えることです。

有名なドリルの話をご存知の人もいるでしょう。ドリルを買うお客さんはドリルがほしいのではなく、そのドリルを使って出来る穴がほしいのだ、という逸話です。この穴こそがベネフィットなのです。自社の商品やサービスを営業で販売して、顧客に与えられるベネフィットは何なのか?それを社員の方々にそれぞれよく考えてもらわなければいけません。特に若い人を定着させるには必要なことです。

著名な方が未だにテクニックやマインドだけで営業についての話をしているというのを聞いて、少々残念ではありました。

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