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バーゲンセールには実は奥深い秘密があり、重要な戦略だった

売りたい商品と売れる商品は全く違いますよ
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アパレル系では毎年決まってバーゲンセールを行う時期があります。クリアランスセールであるとか、季節のセールなどが春や秋にいつも行われています。バーゲンセールが毎年決まって行われるのはなぜなのでしょうか。

最近ではリアル店舗だけでなく、ECショップでもバーゲンセールが行われています。その理由を考えてみましょう。

小売店がバーゲンセールを行う理由2つ

「安売りつながり」ということで、前回のエントリーから続いている安売りのお話しです。安売りの一つであるバーゲンやセールですが、行う理由は単純で売上が上がるからです。バーゲンで1割2割引きなどを行うと売上が必ずと言っていいほど上がります。たいていバーゲンでは客数が増えるために、客単価は落ちますが売上自体は上がります。

例えばですがバーゲンで20%オフをするアパレルショップが百貨店に入っているとします。普段は客単価15000円で客数が10人くらいですが、2割引きにすると20人に上がります。客単価は2割引きなので12000円に落ちますが、24万円にアップするというわけです。客単価や利益は落ちますが、売上を確保するために行います。

ただ、売上が上がるからと毎回バーゲンを行うというのは問題があります。なぜならその値段に多くの人が慣れてしまうからです。多くの人が慣れてしまった場合、元の値段に戻すと顧客の離れ方が大きくなってしまいます。大阪ではスパワールドという施設がありますが、今ほとんど1000円キャンペーンをずっと行っています。元々は3000円くらいの入館料なのですが、3000円に戻してしまうと人が来ないことがわかっているからです。なので年がら年中1000円キャンペーンなのです(今は夏休みということもあり1200円のようですが)。

ちなみに日本ではありませんがアメリカでは毎日バーゲンセールということを標榜している世界一の小売店があります。それがウォルマートです。ウォルマートはEDLPという戦略をとっていて、エブリデイロープライスと毎日安い、いつ行ってもやすいからと圧倒的な価格優位の戦略を打ち出して世界一の小売店になっています。もちろん労働問題などを引起としているので完璧ではないですが、バーゲンセールというのはウォルマートもスパワールドもその他の小売店も売上が上がるからやっているのです。

自分の事業にバーゲンを取り入れる方法

特売の卵はどういう狙いがある?

たまごは安売りされることが多いけれども、重要な戦略商品です。

じゃあ自分の事業にもバーゲンセールを取り入れよう!というのはいい方法だと思います。一つ先に申し上げたとおり定価に戻した場合にお客さんが離れないように気をつけて、バーゲンセールを行うためにはどうすればいいでしょうか。中小企業でも出来るその方法として幾つかの方法をご紹介しましょう。

モニター募集

一般のお客さんではなくモニターとして募集をします。そうすると定価とは違ってモニター価格で提供することができます。例えばエステサロンであればモニターさんは半額で、その代わりそのお客さんの声をウェブサイトに反映したり、チラシに載せたりなどもできるでしょう。

ホームページ作成やコンサルティング、化粧品などもモニター価格という方法が使えます。標準の値段に戻すことを重視している人、心配している人にはオススメの方法です。

バンドル商品

バンドル商品というのはいわばセット商品です。何かと何かを一緒に買ってもらうことによってお得にするという方法です。例えばスーパーなどで行われている、アイスクリーム一つは100円+税ですが3個セットだと198円(税込)というような価格設定です。一つの商品を値引きするだけでは客単価が下がりますが、この方法なら客単価を上げることもできます。

商品一つ一つの値段を下げるわけではなく、かつセットにすることでお得感を出すことができるのでついで買いもしてもらうことが出来ます。日常的に小売店が行っているものですから、高価はてきめんと言えます。

フロントエンド商品を作る

フロントエンド商品の一番典型的なものがスーパーの卵の特売です。スーパーの卵の特売は下手をすると赤字かもしれないようなものですが、それと合わせていろいろなものを合わせ買いさせることによって売上を確保します。フロントエンド商品が目立つことによって客数が増えるというわけです。

フロントエンド商品はある意味で値段を安くさせるわけですが、全体的に値段を下げるセールとは違います。セールは全商品対象の場合がほとんどですが、フロントエンド商品は一部商品だけの値段を下げます。いわばフロントエンド商品が犠牲になって、その他商品の標準価格を守っているとも言えるかもしれません。

ECサイトにオススメはフロントエンド商品

グランフロント大阪

フロントエンド商品はECサイトでおすすめの販売方法です。

この中でも一番取り入れやすいものとしてはフロントエンド商品を作ることでしょう。安いフロントエンド商品を作り、そこから単価の高い商品を買ってもらうようについで買いを促すようにしましょう。ECサイトには特にオススメなのですが、楽天などのモールショッピングでは値段が安いものが買われやすいのでフックにできます。

例えば有名な店舗であれば爽快ドラッグ、やケンコーコムなどがあります。基本的に薬局なので薬だとか生活雑貨がメインになっているんですが、それ以外にも食品や水などを取り扱っています。特に水についてはかなり安く購入することが出来るようになっており、この水がフロントエンド商品に設定されています。

水は誰もが買うものですし、そこから「あ、そういえば胃薬が足りなかったな」というように、ついで買いを促そうと考えているというわけです。リアルの薬局店舗も水やお菓子を前面に出して、それらをフックに買い物する客を増やそうとしています。薬局にとってのある意味で戦略的商品になっている、というわけです。

在庫処分のためのバーゲンセール

さて、実はバーゲンセールと言うのは売上を上げるということも狙っていますが、アパレル系のお店だけでなく、最近はいろいろなところで福袋がありますが、これもバーゲンセールの一つです。売上を上げること、そして在庫を処分することを考えているのです。在庫処分は非常に重要です。

しかしなぜ在庫を処分するのでしょうか?そのままずっと残していてもいい、腐らないようなものでも在庫処分をします。その理由は2つがあげられます。

  1. 季節や売り時を過ぎた商品をさばくため
  2. 売上原価に組み入れるため

一つ目の季節や売りどきを過ぎた商品をさばくためというのはわかりやすいと思います。夏をすぎてしまえば夏服は売れなくなりますし、流行りものは流行りが過ぎてしまえば買われなくなります。そこで早めに安売りをしてでも売り切ってしまって売上に加えられるならと、バーゲンセールや福袋で販売するのです。

二つ目は経営・財務的なテクニカルな話ですが、売上原価に換算できるという点があります。税務上、売上は販売された時に計上されますが、仕入れや売上原価というのも実は販売された時に計上されます。1000円で20個仕入れた商品が2000円で10こ売れた場合、売上20000円から仕入れ20000円を引けば利益ゼロになります。

しかし税務上は10個分の仕入れにしか換算されません。つまり売上は20000円ですが、仕入れは10000円、利益が10000円になるのです。税金計算の時に利益を減らしたいという企業・個人にしてみれば、安くてもどんどん売って原価に組み入れていき、利益を圧縮したいという考えがあるというわけです。

また在庫が多いと、在庫管理の手間が増えたり、倉庫を借りている時には在庫の管理料が高くかかったりします。ですので、出来る限り在庫を減らしたいためにバーゲンセールを行うという理由もあります。

まとめ:バーゲンセールは単純な安売りではない

バーゲンセールには秘密があった

バーゲンセールは単純な安売りではないのです

バーゲンセールは非常に奥深く、実は税務上在庫を圧縮したいとか倉庫の管理費を削減したいとか、いろいろな理由があって行われているのです。もちろん売上を上げるということも重要な施策の一つですが、バーゲンセールがなくても売上は十分だろうと思えるような企業でも、やはり別の理由でセールを行うこともあります。

安売りはよくないと言われることも多いですが、安く売ることで経営を円滑化することもできるし、コストを圧縮するなどもできるのです。単純な安売りではない、かなり奥深いのがバーゲンセール、というわけです。

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