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おそうじロボット市場におけるターゲティングの重要性

おそうじロボット市場が負けたのは…
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ロボット掃除機が日本で生まれなかった理由

おそうじロボット市場が負けたのは…

ロボット掃除機を今や知らない人はいないでしょう。ルンバが日本市場で展開されてからというもの、いろいろな企業がロボット掃除機の市場に入ってきました。ルンバは掃除機としてはかなり高額で現在の価格.comを見ても3万円を下回るものはありません。それでも人気の理由は最初に日本市場で展開したという先行者利益なのだと思いますが、どうして日本の企業はロボット掃除機を市場展開することができなかったのでしょうか。

当然日本メーカーにもロボット掃除機を作る技術があることは、後追いながらいくつかの商品を出していることでもわかるでしょう。しかし、日本メーカーはロボット掃除機を作る際に「仏壇にぶつかってろうそくを倒してしまい、家事になってしまったらどうするのか!」というような批判があったそうです。こういった後ろ向きな意見によってロボット掃除機は先を越されてしまいました(日経ビジネスオンラインでも書かれています)。

確かにそういう心配はあると思いますし、フローリングではなく畳にどうやって対応するかとか、子どもやペットが怪我をしたらどうするかなども考えないといけない部分ではあります。しかし全体最適化しようとしすぎたために、日本のメーカーは販売することができなかったのです。

ターゲティングの失敗

これらおそうじロボットの日本メーカーの失敗からわかることはターゲットをしっかりと絞ることの重要性という点です。全員の人が満足するように、購入者全員が危険なく使えるように、日本のどのような住宅であっても使えるようにと、全てに最適化しようとしてしまった点は大きな失敗だったのです。確かに高度経済成長期、横並びの成長だったので全体最適での商品開発も通用したでしょう。

しかし今の時代はライフスタイルは様々です。郊外に住んでいる人は一戸建てですが、都心部にマンションで一人暮らししているような人も多くなりました。地方では高齢者が畳敷きを好んでいますし、全体最適を考えるとおそうじロボットを出すことが出来ないという判断は間違いではないでしょう。しかし個別にフローリングの掃除をする時間のない、忙しいビジネスマンといったターゲットに絞れば、おそうじロボットを出すことは出来たのです。

それをiRobotが先んじたわけです。ターゲットを日本全体と捉えてしまったがために、チャンスを逃してしまったのです。

誰にでも好かれようとしてはならない

八方美人はダメ

別にこれは大手だけに言えることではなく、ターゲティングの重要性はスモールビジネスを行っている人でも中小企業でも言えることです。誰にでも好かれようとすると逆に失敗しやすくなりますし新しいことにチャレンジする時に「しかしこういう危険性が…」という反論にビジネスが潰されてしまいがちなのです。

お掃除ロボットの例から考えてもわかるように、ターゲットをしっかりと絞らないと自分たち自ら自縄自縛になってしまうのです。顧客にとっても全体をターゲットにしている商品を購入するときには迷いが生じます。渋谷109はギャルを中心として非常に若い人たちをターゲットにしているので、ターゲットにしている人たちが非常に買いやすいのです。逆に百貨店で買いやすいという若いギャルはいないでしょう。

誰にでも好かれるような存在にならなくてもいいのです、一部の層に熱烈なファンを作ることのほうが重要です。もちろんターゲットを絞ると「市場規模が小さくならないか?」という心配が常に上がってきます。しかしターゲットを絞っているはずのおそうじロボットも比較的中高年の方も購入していますし、渋谷109はギャルファッションをしたい30代40代の方も利用することだってあります。市場規模がニッチになりすぎる心配は無用なのです。

ターゲットをはっきりさせるということ、それがマーケティング成功の一つの鍵になっていることは間違いありません。

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